Christophe FOURNIER

PhD in marketing,  

Teaching

Personal Selling & Sales (in english and french)
Direct Marketing (face to face and distance learning)
Multichannel Strategy & Sales Force Management                            
Principles of Marketing
Marketing Research
Health Care Marketing

Research Interests

Sales force Management,
Direct Marketing,
E-Commerce
 

Administrative Responsibilities

Head of Master MTI in collboration with La Poste
Head of the Marketing Group of the Research Center
 

Academic Background

1997  Selected by the National committee for the recruitment of French University professors in management
          
           (Agrégation des Universités en Sciences de Gestion).
1994  PhD in management (marketing) Montpellier 2 University
1989  Former student of Ecole Normale Supérieure de Cachan ("Grande Ecole" for teacher Education)
 

Guest Lecturer

University of Central Lancashire, Preston, (UK)
Paisley University (UK)
Kuopio University (Finland)
Vienna University (Austria)
Douala Catholic University (Cameroon)
Marrakech EHEEC (Marocco)
IAE de Grenoble - program in collaboration with Brazil -
IAE Savoie Montblanc - european master-
IMI Teheran (Iran)
Chitkara University (India)

PUBLICATIONS

Journal
 
Fournier C, Weeks W, Robert C and Chonko L (2012) Polychronicity and Scheduling’s Role in Reducing Role Stress and Enhancing Sales Performance , conditional acceptance for publication in Journal of Personal Selling & Sales Management.
 
Fournier C (2012), La prise en compte des motivations des élèves soignants : éléments clé d’un recrutement et d’une fidélisation réussis, Journal d’Economie Médicale, under press
 
Hollet-Haudebert, S, Fournier C, JP Mulki (2011), Neglected burnout dimensions: effects of depersonalisation and personal non accomplishment on organizational commitment of salespeople, Journal of Personal Selling & Sales Management, 31, (4), 411-429.
 
Poujol J, Fournier C and Tanner, JF, (2011), Compliance Versus Preference: Understanding Salesperson Response To Contests, Journal of Business Research, 64, 7, 664-671.
 
Cases, AS, Fournier C, Dubois PL and Tanner JF, (2010), Website Spillover to Email Campaigns: The Role of Privacy, Trust and Shoppers’ Attitude, (2010), Journal of Business Research, 63, 10, 993-999.
 
Fournier C, Tanner JF, L Chonko and Manolis, C (2010), The Moderating Role of Ethical Climate on Salesperson Propensity To Leave, 2010, Journal of Personal Selling & Sales Management, 30 (1), 7-22.
 
Weeks W, Fournier, C (2010), The Impact of Time Congruity On Salesperson's Role Stress: A Person--Job Fit Approach, Journal of Personal Selling & Sales Management,30 (1), 73-90.
 
Pellegrin-Boucher E, Fournier C and Fenneteau H (2010), Le profil du loup solitaire et le management des alliances commerciales : une étude exploratoire, Management & Avenir, 31, 321-338.
 
Commeiras N, Loubés A and Fournier C (2009), Les effets des tensons de rôle sur l’implication au travail : une étude auprès des managers de rayon, Management International 13, vol 4, p 73 - 89.
 
Fournier C (2009), Impact des stratégies multicanal sur la rémunération des commerciaux : quelques réflexions appliquées au secteur des services, Revue Française de Marketing, Juillet, 67 – 78.
 
Fournier C, Ganassali S (2008), Les recherches doctorales françaises en vente : bilan et perspectives, Management & Avenir, 16, avril, 104 – 118.
 
Tanner JF, Fournier C, Wise, JA,  Hollet S and Poujol J (2008), Toward a New Vision: Executives’ Perspectives of the Changing Role of Salespeople, Their Tasks and Competencies, Journal of Business and Industrial Marketing, 23,3   193-200.
 
Fournier C, Poujol J (2007), Caractéristiques d’un challenge de vente et adhésion des commerciaux : quelques recommandations, Décisions Marketing, 47, 33- 45.
 
Cases AS, Fournier C, and Dubois PL, (2006), Etude de l’influence des caractéristiques d’un e-mail commercial : approches expérimentales in-vivo, Revue Française de Marketing, 209, 4/5, 7-23.
 
Cases AS, Fournier C (2003), L'achat en ligne : utilité ou plaisir : le cas Lycos France, Décisions Marketing, 32, octobre –décembre, 83 – 96.

Commeiras N, Fournier C (2002), L'ambiguïté de rôle et l’implication organisationnelle de la force de vente au cours du cycle de carrière : état de l’art et application empirique, Revue de Gestion des Ressources Humaines, 43, janvier, février mars, 1-19.
 
Commeiras N, Fournier C, (2001) Critical Evaluation of Porter et al.'s Organizational Commitment Questionnaire: Implications for Researchers. Journal of Personal Selling and Sales Management, 21, 3, 239-245.
 
Fournier C (1996), The salesperson’s role clarity and task clarity in direct marketing: impact of personal and organizational variables, Journal of Direct Marketing, 10, 3, 8-17.
 
Fournier C (1994), La performance des opérations de marketing direct perçue par les forces de vente : application aux secteurs bancaire et automobile. Recherche et Applications en Marketing, 9, 3, 3-19.

Conference Proceedings & Presentations

Fournier C (2012) Recruter et fidéliser le personnel soignant : une étude exploratoire, Journées d’Economie Médiale, Paris, 27 janvier 2012.
 
Hollet S, Poujol F and Fournier C (2010), Designing Sales Contests in call centers: Understand telemarketers’ preferences and recommendations for  compensation, American Marketing Science Annual Conference, 26 – 29 may Portland
 
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Hollet S, Fournier C and Mulki J (2010), Impact of Cynicism and Professional Efficacy on Organizational Commitment and Turnover Intentions: A Study of  French Salespeople, National Sales Conference in Management, Milwaukee, 7 –  10 april.
 
Pellegrin Boucher E, Fournier C and Fenneteau H, (2009), Le profil du loup solitaire et le management des alliances commerciales : une étude exploratoire, Journée thématique AFM Vente, Paris, 18 – 19 novembre.
 
Bosselut G, Eyes M, Fournier, C and Heuze JP (2009), Ambiguïté de rôle,implication organisationnelle et intention de quitter son club : vers une transposition des modèles en comportement organisationnel au contexte  sportif ? 13ème Congrès des Chercheurs en Activités Physiques et Sportives, Lyon 28 au 30 octobre.
 
Pellegrin Boucher E, Fournier C and Fenneteau H (2009), How Alliance Managers Sell Products with their own competitors? Some Key Factors Success 3rd Global     Sales Science Institute, Clermont-Ferrand, France 3-5 June,
 
Poujol, F Hollet S and Fournier C (2009) Sales contests in call centers: a conjoint analysis to understand telemarketers’ preferences, “38th European Marketing Association Conference", Nantes, 26-29 Mai.
 
Commeiras, N and Fournier C (2008), Comment générer des pistes de recherche à partir des variables modératrices mises en évidence lors d'une méta-analyse? Une illustration, Congrès du réseau des IAE, Lille, 10–12 septembre
 
Fournier C, Ganassali S (2008), Doctoral Research in Sales: A Comparison France vs US, 2nd Global Sales Science Institute, Athènes 25-26 juin.
 
Fournier C, Ganassali S (2008), Les recherches doctorales françaises en vente : bilan et perspectives, Journée Thématique Association Française de Marketing sur la vente, Lyon 31 janvier -  1er février.
 
Commeiras, N, Loubes A and Fournier C (2007), Les manageurs de rayon face aux tensions de rôles : quelles incidences sur l’implication au travail ? 18ème Congrès de l’Association Francophone de la Gestion des Ressources Humaines, Fribourg, 19-21 septembre.
 
Hollet S, Fournier C, (2007), Does customer orientation influence salesforce burnout and performance? results from an empirical study. 36th European Marketing Association Conference", Reykjavik, 22- 25 may.
 
Tanner JF, Fournier C, Wise, JA,  Hollet S and Poujol J  (2007), Executives’Perspectives of the Changing Role of the Sales Profession: Understanding Their Vision of the Future, 37th Congreso de Investigación y Desarrollo del Tecnológico, Monterrey, Mexique, 17 -19 janvier.
 
Fournier C, Tanner J, (2006), Exploring the Central Role of Self-Efficacy: The     Relationship with Leader-Member Exchange, Role Overload, Person Career-fit     and Performance Society for Marketing Advances, Conference, Nashville, 1rst - 4rth november.
 
Cases, AS, Fournier C, Dubois PL, (2006), Antecedents and Consequences of Consumer Attitudes Toward an E-mail Campaign, 18th annual Direct Marketing Educational Foundation , San Francisco, October, 15.
 
Poujol, F, Fournier C (2006), The impact of sales competition on salespeoples’     customer orientation and service climate, “35th European Marketing Association Conference", Athens, may 23-26.
 
Commeiras N, Loubès A and Fournier C (2005), Implication des managers de rayon : vers une typologie, 16ème Congrès de l’Association Francophone de la Gestion des Ressources Humaines, Paris, septembre.
 
Cases, AS, Fournier C, Dubois PL, (2005), Lisibilité d’un e-mail : étude qualitative et approche expérimentale in vivo, Journées Nantaises sur le commerce électronique, Nantes, 16 Septembre.
 
Tanner JF, Fournier C, Wise, J,  Hollet S and Poujol J  (2005), Toward a New Vision: Executives’ Perspectives of the Changing Role of Salespeople Their     Tasks and Competencies The Fifth Biennial Academy of Marketing/American     Marketing Association Joint Conference, Dublin, July 4-5.
 
Poujol F, Fournier C (2005), Determinants and consequences of salespople's attitude towards sales contests,34rth European Marketing Association  Conference, Milan 24-27 mai (en collaboration avec).
 
Fournier, C,  Hollet, S, Poujol F and Tanner J (2005), Missions, compétences et profils des commerciaux : vers de nouvelles orientations, 21ème congrès international de l’Association Française de Marketing, Nancy 18-20 Mai.
 
Commeiras N, Loubès A and Fournier C  (2003), Les tensions de rôle, la surcharge de travail et le système de contrôle : des antécédents de l’opportunité d’innovation dans le travail ? Une étude auprès de managers de rayon, 14ème  Congrès de l’Association Francophone de la Gestion des Ressources Humaines, Grenoble, 20 et 21 novembre.
 
Commeiras N, Loubès A and Fournier C (2003, Communication, information, feedback and control system: interpersonal antecedents in the role ambiguity of  department heads, 12ème Conference of European Association of Education and Research in Commercial Distribution, Paris, July, 2-5.
 
Fournier C (2002), Impacts et réactions des commerciaux aux concours de vente : comparaison des littératures académiques et managériales, 18ème congrès     international de l’Association Française de Marketing, 23 - 24 mai 2002,     Lille.
 
Fournier C (2001) Etude des départs volontaires du personnel en contact dans les centres d'appels, 17ème congrès international de l’Association Française  de Marketing, Deauville, 22 - 23  mai.
 
Commeiras N, Fournier C (2000), Le questionnaire de mesure de l’implication organisationnelle d’Allen et Meyer (1990), un substitut potentiel de l’OCQ ("Organizational Commitment Questionnaire") de Porter et al. (1974) ? : les résultats d’une analyse menée auprès des forces de vente, XVèmes Journées Nationales des IAE, Pau-Bayonne, 6-8 Septembre.
 
Fournier C (2000), La rotation du personnel des centres d'appels : une étude exploratoire, Séminaire International Eric Langeard de Recherche en  mangement des activité de services, La Londes les Maures, 6-9 Juin, pp 265 - 276.
 
Fournier C (1999), Sensibilité du consommateur à la protection des données à caractère personnel et aux problèmes d’environnement : deux antécédents de l’attitude générale face au mailing. Actes du 15ème Congrès de l'Association Française de Marketing, Strabsourg, 19 et 20 mai.
 
Fournier C (1998), L’intention de quitter l’entreprise : conséquences de l’ambiguïté de rôle et de l’implication organisationnelle dans le domaine de la force de vente : une vision enrichie de la relation. 9ème Congrès de l’Association Française de Gestion des Ressources Humaines, Saint Quentin en Yvelines, 19 et 20 novembre.
 
Fournier C (1998), Attitude toward direct marketing : an exploratory research, 10th annual Direct Marketing Educators’ Conference, (DMEF), San Francisco,  October, 11.
 
Fournier C (1998), Ambiguïté de rôle et implication organisationnelle des forces de vente : une approche multidimensionnelle, Actes des XIVèmes, Journées Nationales des IAE, Nantes, avril.
 
Fournier C (1996), La satisfaction des commerciaux à l’égard des opérations de marketing direct : étude exploratoire et proposition d’une échelle. XIIème Congrès de l’Association Française de Marketing, Poitiers, 22 et 23 mai.
 
Fournier C (1996), Information, participation, feed-back : impact sur la satisfaction des commerciaux à l'égard du marketing direct, XIIIèmes Journées Nationales des IAE, Toulouse, 16 et 17 avril.
 
Fournier C (1995), The salesperson’s role clarity and task clarity in direct marketing: impact of personal and organizational variables, 7th annual Direct Marketing Educators’ Conference, Dallas, 8 October.
 
Fournier C (1995), Satisfaction, performance, clarté de rôle et clarté de tâche des commerciaux à l’égard du marketing direct : le rôle de la variable "sexe". 6ème Congrès de l’Association Française de Gestion des Ressource  Humaines, Poitiers.

 

Books Chapter

Fournier C, Poujol F (2011), Chapter 11, “Sales Force Recruitment and Selection” in  Sales Management, Coordinated by Paolo Guenzi and Susi Geiger, Palgrave Macmillan, 281-305.
 
Commerias N, Loubes A and Fournier C (2009), Chapter  “Implication des managers de rayon dans l’organisation : Vers une typologie”, in Le Management des     ressources humaines dans la grande distribution, coordonné par C Vignon,     Edition Vuibert, Paris, 125-140
 
Fournier C (1999) Chapter "Force de vente", in Encyclopédie Universaelis, Version sous Cd Rom, 24 pages.
 
Commeiras N et Fournier C (2006),  Chapter “La force de vente : un cas exemplaire de rotation du personnel“, Encyclopédie     des Ressources Humaines, 2ème     édition, 530 – 536. Coordination J. Allouche, Edition Vuibert, 530- 598.
 
C Fournier, Vauquois E (1998), “Intérêt et méthodologie de la méta-analyse : une illustration menée dans le domaine des forces de vente sur la relation "intention de quitter l'entreprise-roulement du personnel". In Chapter 2, Faire de la recherche en marketing ? ", Edition Vuibert, directed by Professor B.Pras,  66-77